El empresario y dueño de Bagno, explica cómo debes plantear una estrategia, desde definir una propuesta de valor única hasta evaluar riesgos y oportunidades.
Un plan de negocios es un documento que describe los objetivos, la estrategia, el mercado, el equipo, el modelo de ingresos y los riesgos de un proyecto empresarial.
Es una herramienta fundamental para atraer inversores, socios y clientes, así como para guiar la ejecución y el crecimiento del negocio.
Escribir un plan de negocios puede ser un desafío, especialmente si no se tiene experiencia previa. Por eso, en este artículo, el empresario Gabriel Massuh Isaías, con una vasta trayectoria en el mercado de las frutas, entregará algunos consejos para que entiendas cómo elaborar la mejor estrategia para tu emprendimiento.
1. Define tu propuesta de valor
La propuesta de valor es el beneficio principal que tu producto o servicio ofrece a tu cliente objetivo. Es lo que te diferencia de la competencia y lo que hace que tu negocio sea atractivo y rentable.
Para definir tu propuesta de valor, debes responder a estas preguntas:
- ¿Qué problema o necesidad resuelve tu producto o servicio?
- ¿Qué soluciones existen actualmente en el mercado y qué ventajas o desventajas tienen?
- ¿Qué valor agregado o innovación aporta tu producto o servicio respecto a las soluciones existentes?
- ¿Qué segmento de clientes se beneficiará más de tu producto o servicio y por qué?
“Recuerda, el corazón de tu negocio es la propuesta de valor. Si puedes explicar claramente por qué tu producto o servicio es único y cómo resuelve un problema real, ya estás un paso adelante en el juego”, señala Gabriel Massuh.
2. Investiga tu mercado
El mercado es el conjunto de clientes potenciales que están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Para conocer tu mercado, debes realizar un análisis de la demanda, la oferta y el entorno.
El análisis de la demanda consiste en identificar y cuantificar el tamaño, el perfil, las preferencias, las necesidades y el comportamiento de compra de tu segmento de clientes objetivo.
El análisis de la oferta consiste en identificar y evaluar a tus competidores directos e indirectos, sus productos o servicios, sus precios, sus canales de distribución, sus estrategias de marketing y sus fortalezas y debilidades.
El análisis del entorno consiste en identificar y analizar los factores externos que pueden afectar a tu negocio, como las tendencias del mercado, las regulaciones legales, los aspectos culturales, los avances tecnológicos, etc.
“Conocer tu mercado es como conocer a tu mejor amigo. Dedica tiempo a entender lo que tus clientes necesitan y quieren, y cómo tu competencia está respondiendo a esas necesidades”, comenta Massuh Isaías.
3. Diseña tu modelo de negocio
El modelo de negocio es la forma en que tu negocio genera ingresos y gastos, y cómo crea y entrega valor a tus clientes. Para diseñar tu modelo de negocio, puedes utilizar herramientas como el lienzo de modelo de negocio o el lean canvas, que te permiten visualizar y validar los elementos clave de tu negocio, como:
- Los segmentos de clientes: los grupos de personas o empresas a los que te diriges y que pagan por tu producto o servicio.
- Los canales de distribución: los medios por los que llegas a tus clientes, como tiendas físicas, plataformas digitales, redes sociales, etc.
- La propuesta de valor: el beneficio principal que ofreces a tus clientes y que te diferencia de la competencia.
- Las fuentes de ingresos: los mecanismos por los que obtienes dinero de tus clientes, como ventas, suscripciones, publicidad, etc.
- Los recursos clave: los activos físicos, humanos, financieros o intelectuales que necesitas para crear y entregar tu propuesta de valor.
- Las actividades clave: las acciones que realizas para crear y entregar tu propuesta de valor, como producción, desarrollo, marketing, etc.
- Los socios clave: las personas o empresas que te ayudan a crear y entregar tu propuesta de valor, como proveedores, aliados, colaboradores, etc.
- La estructura de costos: los gastos que implica crear y entregar tu propuesta de valor, como materias primas, salarios, alquileres, impuestos, etc.
“Tu modelo de negocio es tu mapa del tesoro. Asegúrate de que cada elemento, desde tus clientes hasta tu estructura de costos, trabaje en armonía para llevarte al éxito”, detalla Gabriel.
4. Elabora tu estrategia de marketing
La estrategia de marketing es el conjunto de acciones que realizas para dar a conocer tu producto o servicio, generar interés y fidelidad en tus clientes, y lograr tus objetivos de ventas. Para elaborar tu estrategia de marketing, debes definir los siguientes aspectos:
- El posicionamiento: la imagen y el mensaje que quieres transmitir a tu mercado sobre tu producto o servicio, y cómo quieres que te perciban respecto a la competencia.
- El público objetivo: el segmento de clientes al que te diriges y que tiene mayor probabilidad de comprar tu producto o servicio, según sus características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales.
- Los objetivos: los resultados que quieres lograr con tu estrategia de marketing, como aumentar el conocimiento de marca, generar tráfico, captar leads, convertir ventas, etc.
- Los indicadores: las métricas que te permiten medir el desempeño y el impacto de tu estrategia de marketing, como el número de visitas, el porcentaje de conversión, el costo por adquisición, el retorno de la inversión, etc.
- Las tácticas: las herramientas y los medios que utilizas para implementar tu estrategia de marketing, como el sitio web, las redes sociales, el email marketing, el SEO, el SEM, el contenido, etc.
“En marketing, la autenticidad y la creatividad son tus mejores aliados. No solo se trata de vender; se trata de conectar con tus clientes y construir relaciones duraderas”, manifiesta Massuh.
5. Planifica tu operación
La operación es el conjunto de procesos y actividades que realizas para crear y entregar tu producto o servicio a tus clientes. Para planificar tu operación, debes describir los siguientes aspectos:
- El ciclo de producción: las etapas que sigues para transformar las materias primas o los insumos en el producto o servicio final, como el diseño, la fabricación, el control de calidad, el empaque, etc.
- El ciclo de entrega: las etapas que sigues para hacer llegar el producto o servicio a tus clientes, como el almacenamiento, el transporte, la distribución, la instalación, el servicio postventa, etc.
- El equipo humano: las personas que participan en la operación de tu negocio, sus roles, responsabilidades, habilidades y competencias, y la forma en que se organizan y se comunican.
- La infraestructura: los recursos físicos que necesitas para la operación de tu negocio, como las instalaciones, el equipamiento, el mobiliario, el software, etc.
- Los proveedores: las personas o empresas que te suministran los materiales, servicios o recursos que necesitas para la operación de tu negocio, como los fabricantes, los transportistas, los consultores, etc.
“Una operación eficiente es el motor de tu negocio. Optimiza cada proceso para que tu producto o servicio mantenga su calidad alta y tus costos bajos”, relata Gabriel Massuh.
6. Estima tus finanzas
Las finanzas son el conjunto de ingresos y egresos que generas con tu negocio, y que determinan su viabilidad y rentabilidad. Para estimar tus finanzas, debes elaborar los siguientes estados financieros:
- El estado de resultados: el documento que muestra los ingresos y los gastos de tu negocio durante un periodo determinado, y que te permite calcular tu utilidad neta.
- El balance general: el documento que muestra los activos, los pasivos y el patrimonio de tu negocio en un momento determinado, y que te permite calcular tu capital de trabajo.
- El flujo de caja: el documento que muestra los movimientos de dinero que entran y salen de tu negocio durante un periodo determinado, y que te permite calcular tu liquidez.
- El punto de equilibrio: el nivel de ventas que necesitas para cubrir todos tus costos fijos y variables, y que te permite determinar tu margen de seguridad.
- La tasa interna de retorno: el porcentaje de rentabilidad que obtienes de tu inversión inicial en tu negocio, y que te permite comparar tu negocio con otras opciones de inversión.
“Las finanzas son el lenguaje del negocio. Aprende a leer y entender tus estados financieros; ellos te dirán la verdad sobre la salud de tu empresa”, señala Massuh.
7. Evalúa tus riesgos
Los riesgos son los eventos o situaciones que pueden afectar negativamente a tu negocio, y que pueden impedir que logres tus objetivos. Para evaluar tus riesgos, debes identificarlos, clasificarlos y mitigarlos.
Para identificar tus riesgos, debes analizar los posibles escenarios que pueden ocurrir en tu negocio, tanto internos como externos, y que pueden tener un impacto en tu propuesta de valor, tu mercado, tu modelo de negocio, tu estrategia de marketing, tu operación o tus finanzas.
Para clasificar tus riesgos, debes asignarles una probabilidad de ocurrencia y una magnitud de impacto, y priorizarlos según su nivel de importancia o urgencia.
Para mitigar tus riesgos, debes diseñar e implementar acciones preventivas o correctivas que te permitan reducir la probabilidad o el impacto de los riesgos, o que te permitan aprovechar las oportunidades que puedan surgir.
“Evaluar riesgos no es solo prevenir problemas, es también abrir la puerta a nuevas oportunidades. Un buen empresario sabe cómo convertir los desafíos en ventajas competitivas”, dice Gabriel Massuh.
Las características que deberán tener las empresas en 2024
El mundo empresarial está en constante cambio y evolución, y las empresas que quieran sobrevivir y crecer en el futuro deberán adaptarse a las nuevas tendencias y demandas del mercado. Algunas de las características que
Algunas de las características que deberán tener las empresas en 2024 son:
- Digitalización: las empresas deberán aprovechar las ventajas de la tecnología digital para optimizar sus procesos, mejorar su comunicación, ofrecer mejores experiencias a sus clientes y generar nuevos modelos de negocio.
- Innovación: las empresas deberán ser capaces de adaptarse al cambio y crear soluciones novedosas y diferenciadas que respondan a las necesidades y expectativas de sus clientes y del mercado.
- Sostenibilidad: las empresas deberán incorporar criterios ambientales, sociales y éticos en su gestión y en su propuesta de valor, y contribuir al desarrollo sostenible de la sociedad y del planeta.
- Colaboración: las empresas deberán establecer alianzas estratégicas con otros actores del ecosistema empresarial, como proveedores, clientes, competidores, instituciones, etc., para generar sinergias y crear valor compartido.
- Flexibilidad: las empresas deberán ser capaces de adaptarse a las condiciones cambiantes del entorno y a las preferencias de sus clientes, empleados y socios, y ofrecer soluciones personalizadas y a la medida.
- Diversidad: las empresas deberán fomentar la inclusión y el respeto de la diversidad en sus equipos, en sus clientes y en sus socios, y aprovechar la riqueza de las diferentes perspectivas, experiencias y conocimientos.
- Aprendizaje: las empresas deberán promover el aprendizaje continuo y el desarrollo de las competencias de sus empleados, clientes y socios, y generar una cultura de mejora e innovación.
“Para triunfar en 2024, tu empresa debe ser como el agua: adaptable, innovadora y siempre en movimiento. Recuerda, el cambio constante es la única constante en los negocios”, concluye Gabriel Massuh.
